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 第2期《易·车志》:关于德州燊隆金车汽贸总经理魏书忠先生的专访报告

作者:易车笔仙 发布于:2019-07-01 00:00:00

1968年5月,山东省德州地区行政公署交通局在德州市东风东路58号创建了“五七”汽车修配厂,此即为德州燊隆金车汽车贸易服务有限公司(以下简称“燊隆金车”)的前身。

销量逆势增长,关键是抓住老客户

目前,德州燊隆金车旗下共有3家一汽-大众4S店、2家一汽-大众捷达4S店和1家东风雪铁龙4S店。虽然店端数量并不庞大,但德州燊隆金车在汽车产业链条却有着颇为完善的布局。除上述6家4S店外,燊隆金车旗下还拥有华胜高端车维修连锁店、金车蔚车汽车超市、金车长宏驾校、豪行(滴滴)汽车租赁公司、万长出租公司、易顺旧机动车鉴定评估公司、东风车队、运隆壳牌润滑油销售公司等多家子公司,可提供购车、贷款、保险、挂牌、办证、学车、审车、三包、维修、旧车交易、车辆鉴定评估、车辆置换的一条龙服务。


在众多业务板块中,占燊隆金车汽贸营收70%~80%的4S店业务是集团发展的重中之重。今年以来,全国汽车市场疲态尽显,这对于德州燊隆金车这样的区域性集团来说意味着更大的挑战。但从与德州燊隆金车总经理魏书忠的对话中我们得知,该集团今年上半年的销量仍然保持了稳定的增长。

“从数据来看,德州市场的新车销量去年下滑了15%左右,今年也在持续下滑,但我们的目标没有下调。今年上半年,集团一汽-大众品牌销量增长了16%,雪铁龙品牌销量下滑了11%,这两个品牌的整体销量同比增长了10%左右。虽然盈利表现下滑了30%~40%,但基本都在我们的预期范围内。”魏书忠认为,即使车市销量有所下滑,但买车的客户仍有不小的数量,关键在于如何利用自身优势进行调整。

德州燊隆金车汽贸总经理魏书忠


据了解,德州燊隆金车旗下的一汽-大众德州汇众4S店和东风雪铁龙店于2001年建店,至今已经有18年的客户沉淀,企业的稳步发展自然与老客户的认可和肯定密不可分。魏书忠表示:“这家店的位置相对偏僻,远离4S店的聚集地,因此保证销量的关键就是抓住老客户。近几年我们一直在追求服务层面的提升来维系好老客户,并对老客户的回购和转介绍给予充分的支持,目前店内有30%的新车销售是由老客户的回购和转介绍带来的。”

“全员营销”,融合产业链布局


除了老客户带来的销量转化,集团还向员工发起了一项“全员营销”计划,除一线销售顾问外,所有员工每人每年有4台车的任务数,任务的完成情况会作为每年优秀员工评选的依据之一,但这项计划没有薪资上的惩罚,转介绍成功的员工还可以获得集团提供的物质奖励。据魏书忠介绍,这项计划已经实施了四年多,在实施之初,集团还专门对员工进行了相关培训,并明确了这项计划的意义,“要让全体员工知道,只有把车卖出去,提升销量,才能带来售后产值。”

面对市场增速的下滑,仅从老客户着手显然是不够的。与大多数经销商集团相比,德州燊隆金车在驾校、网约车等汽车相关领域的全面布局是其独特的优势所在,而魏书忠自然也深知这一点。据介绍,去年4月,德州燊隆金车接手了一家当地经营困难的驾校,这也是该集团在驾校领域的首次试水。“我们会让学员了解到驾校属于燊隆金车汽贸,以及集团销售的汽车品牌和服务项目,进一步提升集团的影响力。如果驾校学员到集团旗下的4S店买车,可以减免1000元的学费,学员转介绍买车也可以获得500元的代金券或礼品券。”

虽然驾校业务本身基本只能达到收支平衡,但这一业务融合的形式让魏书忠看到了新的增长空间。据了解,目前燊隆金车汽贸已经与当地60余家驾校当中的10余家达成了合作,通过驾校对集团的合作宣传来提升集客量,而集团则可以为驾校提供考试车需要的一些物料以及免费上门保养服务。

德州是一座县镇众多的城市,据统计,德州市县镇人口达600余万。针对这一特点,燊隆金车还发起了“村村通”项目,通过广告车、广告灯箱、建立征集线索微信群组等方式,进一步提升集团影响力,间接提升了集客效果。

达成共识,加速布局后市场

随着国内车市增量的放缓,越来越多的经销商开始意识到汽车后市场业务的重要性和潜力。魏书忠介绍称,近几年集团做出了诸多转变来弥补新车盈利的下降,目前已经开展了精品装饰、翻新修复、汽车租赁、2小时快速钣喷等多种服务。在金融业务方面,紧跟主机厂的金融政策,提高金融业务渗透率。目前,金融、保险、二手车等业务的收入占比已经达到了40%,与前几年相比大约翻了一倍。

“关键还是从上到下的思想改变,要先让员工认可这件事,再找方法去做。我每个月会开两次全员大会,首先要借助数据向员工阐释外界环境的变化,然后再传达一些新的部门政策和考核措施,一般都是以激励为主。”据了解,从2011年魏书忠接管集团的经营管理开始,德州汇众在华中大区159家一汽-大众店的排名就一路上升,2011年从80余名提升到33名,2012年提升至19名,2013年则位列第4名。德州汇众店也多次在一汽-大众公司比赛中获得优秀奖项,连续多年荣获一汽大众华中大区综合成绩第一名、一汽大众五星级卓越经销商。此外,东风雪铁龙4S店也连续数年来在厂家的用户满意度调查中取得全国排名第一的成绩,荣获“服务十强”荣誉称号


在接受采访的两天前,燊隆金车旗下的首家捷达品牌4S店刚刚开业,魏书忠介绍称,这家店在开业前就收到了50多辆车的订单。除了捷达品牌与车型本身的竞争力外,燊隆金车汽贸在德州树立的形象与受到消费者的信任程度也可见一斑。

在魏书忠看来,消费者对企业的信任与企业员工的努力密不可分。“公司能取得现在的成绩,与员工之间的氛围和向上的力量是分不开的。现在好多员工都是90后、95后,只有和他们打成一片才能营造这种状态。任何员工找到我,无论什么级别,我都会全力以赴地去帮助他解决问题,公司的事情也是我自己的事情。从投资人到员工,我们从上到下建立的是真感情,每个人都认为自己有把公司经营好的义务。”

“做爱心企业,创百年老店”


在采访中,魏书忠多次提到“集团的影响力”,在他看来,对于德州燊隆金车这样的区域性集团来说,消费者的认可和信任是企业长盛不衰的关键。提到为集团提升影响力的举措,最令魏书忠引以为傲的当属“24小时免费救援服务”。

2015年,燊隆金车汽贸首次推出了这一服务,并通过与广播电台等渠道的合作宣传产生了极高的影响力。魏书忠表示:“只要是我们能够进行救援的车辆,无论是集团卖出的车还是其他车辆,我们都愿意进行救援。德州燊隆金车汽贸成立了51年,在硬件配备和人员上也具备这样的能力,我们希望延续这样的影响力。集团每天会委派4名员工值守待命,无论是部门领导还是一线员工,只要是50周岁以下的男性员工,也包括我自己在内都会参与其中,每个人大约每个月轮值一天。这些年来,员工积极性很高,没有一个员工产生过抱怨,不但提升了集团对外的影响力,也体现了企业的凝聚力。”


据了解,截至今年2月份,燊隆金车共计救援了超过3000台次的非基盘车辆,平均每天救援数量达3-4辆。在每次救援后,集团只会询问车主是否愿意发布一条朋友圈来帮忙宣传,没有任何其他要求,也不收取任何费用,而这样充满责任感的企业自然也收获了应得的认可。“曾经有一位车主通过电台的渠道找到了我们的救援热线,我们对他的车辆进行了免费救援。救援后的第三天,车主把车开到我们店里进行了一次保养,说自己接受了免费的救援有些过意不去,专程来认识一下这家企业。类似的情况出现过很多次。”谈起这些,魏书忠的语气中充满了自豪。

在公益事业方面,燊隆金车做出的贡献远不止这些。2017年,燊隆金车参与了“随手公益”活动,企业员工向甘肃的贫困县捐献了满满两车的衣物,并亲自去把这些衣服发放到贫困居民的手里;2018年,燊隆金车资助了附近镇上的三所小学,为学生捐献了大量的书包等物品,魏书忠本人还与几名员工自发地参与了一些对贫困学生的资助;在了解到德州“蓝天救援队”救援落水儿童等事迹后,魏书忠决定对该组织进行每月5000元的资助,后又与“蓝天救援队”共同出资购置了一辆大型救援车,解决了救援所需大型设备的运输问题……

“虽然救援车上有我们集团的标识,但我们从来不会进行过度的宣传。德州燊隆金车是一家有爱心的公司,我们也会培养员工的爱心。企业为社会的公益事业贡献一份力量是应该的,相信我们所做的事情也能够让员工和顾客感受到我们是一家有良心的企业”,魏书忠说到,“‘做爱心企业,创百年老店’的标语,就张贴在我们食堂的墙上。”


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