第16期《易·车志》：这家4S店如何做好融资租赁
作者：易车志 发布于：2019-12-09 00:00:00
随着国内汽车市场的逐渐成熟，汽车经销商对面向消费者的金融服务也变得更加依赖。多元化的金融服务不仅能更好的满足消费者购车时日益复杂的资金需求，同时还能为经销商带来增收、稳固客户的局面。本期运营者说，《易·车志》邀请到了徐州万帮别克金融保险经理朱莎，由她为我们分享一个月内，成就融资租赁渗透率第一的秘诀。
徐州万帮别克金融保险经理 朱莎
识别机会，同样需要能力+魄力
徐州万帮别克金融团队目前由9人组成，其中包含1名金融保险经理、2名金融专员、3名“新保”专员和3名“续保”专员。
“稳定的团队、丰富的业务经验，这都让万帮别克的汽车金融业务具备不错的基础，店内的金融渗透率长期稳定在85%左右。”徐州万帮别克金融保险经理朱莎以一种轻描淡写的方式开场道。
从今年10月初开始，徐州万帮别克按照厂家的布置开始全力推进上汽通用融资租赁金融业务。
“客户需求不断地变化，常规的金融服务已经远远无法满足，4S店需要多元化的金融产品支撑起销量和客单价值。”朱莎敏感的察觉到，上汽通用这次推出的融资租赁服务具备低首付、低月供的特点，不但能从资金方面进一步降低客户的购车门槛，灵活、便利的还款和处置方式，也能让客户有更充足的理由来“多一种选择”。
“长期来看，上汽通用的这套融资租赁方案加入了‘体系内置换’的到期处置方式，能够有效降低客户的流失，为集团内的其他‘通用系’品牌输送弹药”。
培训、考核、落地、复盘。看准了机会，朱莎和她负责的业务团队说干就干。
三步画像法，客户自然来
金融业务的成败，一定程度上取决于业务人员对每位客户是否真正了解，再根据掌握的信息给出匹配度极高的购车资金方案。
对此，朱莎总结了万帮别克在推进金融产品时的“三步原则”。
首先，销售顾问和客户确认购车意向时，在询问购车方式后，务必向前“多走一步”，问清客户的资金状况和首付款比例。
其次，向客户了解通常的车辆使用置换周期，以判断全新的融资租赁方案中，具体哪一种方式和客户的购车资金需求更匹配。
最后，就金融、车险、车辆优惠这些客户在购车时的需求进行资源整合，并以最直观的方式进行展示和讲解，站在客户的角度帮他们算清经济账。
通过“三步原则”，销售顾问基本上能够掌握主动，有效指引客户向推介目标方向做出考虑。在谈到哪些因素会决定最终的金融服务渗透结果时，朱莎又提出了两个实实在在的“妙计”。
对于未选择金融服务的客户，销售顾问须将《金融服务放弃书》加到销售合同中，让客户明白自己“错过”了金融服务的专享权益，待客户认真研读后，帮助客户进行重新抉择。
在信息核对阶段，金融专员会在每日下班前对客户进行逐单回访，并按照已经确立的“信审流程口诀表”逐一核对，以确保客户信息的全面准确，增加后期厂商信审的一次性通过率。
朱莎表示：“挑战和机遇本就是一对‘双生花’。每当推进新产品的时候，我们也会遇到一些难点，但通过团队协作、资源整合等方式，我们总能找对的方法。”
强化日常培训，为结果打牢基础
朱莎表示，“为了更好地推进这项新的融资租赁业务，店内将‘辩论式’‘拉练式’‘分享式’三种培训方式同时融入到日常工作中，以保障业务人员的熟练程度”。
以“拉练式”培训为例，朱莎会协同销售部门对每位销售顾问进行日常一对一演练，模拟进店接待、洽谈、付款等几个关键节点，演练向客户进行金融产品多次渗透的每个细节。
演练过程中，金融保险经理进行全程观察和考评，并在演练结束后以书面形式向业务人员提出问题点和下达改进意见。以保障每位销售顾问最终都能历练为“金融精兵”，达到一专多能、火力全开的人员提效和业务增长目标。
编者后记
在和朱莎的对话中，她为笔者留下的最深印象可以用一个“勤”字来囊括，这当中既她在面对新业务，做出选择判断时的“勤思”，也有带领团队使新业务快速走向正轨的“勤练”。也许只有读懂了这个“勤”字，才能理解她开场的那句“我们基础不错，金融渗透率稳定在85%左右”并不是一句轻描淡写。