第26期《易·车志》：保持低负债、高现金流的健康经营状态研究报告
作者：易车行万家 发布于：2020-02-17 00:00:00
融合日产思维，奠定区域市场根基
2000年，彼时中国汽车经销商行业刚刚处于上升初期，东风日产也还未作为独立品牌在中国独立营销渠道，但大友集团在那个时候就已经与风神汽车达成合作，成为“风神时代”的全国第6家授权经销店。2003年，大友集团成立了自己的第一家东风日产4S店。弹指一挥间，大友集团已与东风日产合作20载，并打造了济南7家4s店，济阳、商河、平阴、长青直营店及合作二级网点布局的东风日产品牌“7+5”网络模式，辐射整个济南及周边区域。
山东大友集团副董事长牟延存
据牟延存介绍，在东风日产品牌体系标准刚刚建立不久后，大友集团率先就提出了“辖区竞争”经营理念，并力争在济南地区把东风日产品牌的市占率快速提升、品牌影响做大。厂商方面对大友集团的网络发展规划体现出了远见和大度的一面，一方面以灵活的渠道政策激励其做大，另一方面则通过各种方式支持其做强。
“2005年左右，大友集团已经发展到了一定规模，但同时企业扩张的瓶颈却越来越明显。为此，我们向厂商求援，‘三顾茅庐’请来了当时的副总经理助理——一位台湾资深管理专家。”从搭建企业整体经营架构，到建立员工管理机制、制定企业发展规划，先进管理经验的输入帮助大友集团顺利突破瓶颈，在济南区域市场站稳了脚跟。
“大家都说‘技术日产，营销丰田’，但在与东风日产的合作过程中，我们却收获了极为重要的营销经验。”与东风日产的深入合作让大友集团获得了巨大的发展机遇，从最早提出“人车生活”理念，到成为首个年销量突破100万辆的日系品牌，牟延存认为“东风日产始终遵循循序渐进式发展”至关重要。“东风日产不是那种‘鞭打快牛’似的求快扩张，多年来也没有出现大起大落，而是用稳定的增长向经销商们证明了这个品牌务实、稳健的一面。而且厂商也对经销商表现出了充分的信任，支持优秀经销商扩充网络。”
在牟延存看来，当时的汽车经销商严重缺乏先进的管理经验，而东风日产恰好在那个年代为经销商带来了认知上的改变和经营意识的提升，虽然大友集团如今取得了良好的发展局面，但是大友集团仍十分重视与东风日产保持和谐的鱼水关系，进一步巩固区域市场的品牌优势。
大友集团不仅依靠东风日产获得了成功，更从双方合作过程中形成了同样“稳健”的经营理念，而这一理念也为大友集团后期的品牌布局升级埋下了伏笔。
品牌向上，“成功”可以复制
“父辈经营理念对我影响很大，从前我们集团就一直保持低负债率、良性发展，对于业务和品牌拓展，集团都是慎之又慎，算是‘不打无把握之仗’吧。”诚如牟延存所说，大友集团的发展风格与东风日产颇有几分相似。从精耕东风日产到引入新的豪华品牌，期间经历了十年时间，直到2010年，大友宝宝马店才正式成立，这不仅标志着大友集团完善豪华品牌布局的开端，更成为其下一个十年在豪华车市场风生水起的新起点。
2010年，大友集团成立的首家宝马4S店——大友宝，是济南的第二家宝马4S店，由于进入市场较早，并且坐拥省会城市的经济吸引优势和充沛客源流量，该店近5年连续获得厂商TOP20奖项，年销量保持在2000辆左右，最高时甚至超过2200辆，而售后年产值更是超过1亿元。而后，大友集团乘胜追击，接连在济南和青岛成立3家宝马品牌4S店，并在济南建立了厂商授权的城市展厅和综合维修店，将“成功”一次又一次复制。
谈及大友集团在豪华品牌升级上的成功经验时，牟延存提出了“金字塔品牌结构”概念。作为经销商集团，多元化品牌发展方式几乎成为必然，除了东风日产品牌，大友集团选择了宝马品牌作为突破点，加之集团多年来积累的10多万名保有客户，高端品牌的出现也及时顺应了保有客户消费升级的需求。
即便步入了豪华车领域，大友集团却仍然秉持了“稳健”的经营思路。“集团成立之初的第一个十年，是我们积累实力、厚积薄发的十年，目的就是要把内功练好，这样才能有实力去拿下高端品牌的经营授权。而经营好一个豪华品牌不仅需要雄厚的财力，同样也需要企业管理能力、人员团队素质、集团口碑、土地条件支持、当地市场人脉等必要因素，任何一个方面存在短板，都可能无法获得厂商的认可。”作为管理者，牟延存深知经营好一个品牌的难度之大，更何况是豪华车市场中的领军品牌宝马。但通过10年时间的悉心经营，大友集团再一次复制了东风日产的成功模式，并且彰显出未来仍会一以贯之的执着。
“我们已经是宝马体系内的经销商了，而且已经有4家4s店，我们下一步的发展的方向还是以宝马为主线，致力成为宝马的核心经销商。这个思路和我们经营东风日产时的前10年发展思路一致，做精、做专、做深，在品牌体系内成为顶尖经销商，然后再考虑新的市场扩张策略。”牟延存坚定地说道。
收敛锋芒，向机而动
作为企业管理者，牟延存拥有与年龄不相符的冷静和谨慎，按照常理，年轻一代管理者会选择横刀立马、开疆扩土，但他却延续了集团以往经营思路的方式——立足本地。
“有多大的粽叶包多大的粽子”，牟延存用一句通俗的话道出了企业扩张的深理。过去，为了完善“金字塔品牌结构”，大友集团也尝试过从阿尔法·罗密欧、英菲尼迪、DS等高端品牌突破，但在运营过程中却发现，要么是市场环境不成熟，要么是人脉口碑支撑不足，种种问题不断出现。直至2016年，集团调整经营布局，精耕济南和青岛，而且在品牌选择上，聚焦于宝马、东风日产、广汽丰田、东风本田、东风启辰几个品牌。
“从2016-2017年的市场小拐点开始，到后续的大面积市场洗牌，我感觉应该快到了暴风雨到来的时候。这个时候，如果经销商集团产业布局过于分散的话，风险必然会更大。集中优势资源，抵抗小寒潮，才能在未来获得更好的发展。”话虽如此，但市场的考验往往出人意料，正当汽车市场出现触底反弹的迹象时，2020年疫情的到来打乱了所有计划和节奏。
对于疫情的影响，大友集团与多数经销商一样，在本就属于淡季的2月，疫情的叠加使得销量几乎“颗粒无收”，但好在“春天”还是如期而至。
“1-4月大友集团整体销量为4391辆，较去年同期下降了19.22%。疫情对现在市场的影响情况正在减弱，我们也逐步恢复到正轨上。”据牟延存介绍，济南地区每年4月是春季车展档期，之前一季度挤压的购车需求集中释放，再加上车展消费习惯的刺激，4月销量情况已经基本恢复到去年水平。
即便市场有所回暖，但牟延存仍持审慎态度：“经销商抱团取暖的时代要来了。大家应该整合优势资源，共同抵御市场波动。”他表示，大友集团下一步可能会通过兼并方式在部分区域和品牌上尝试拓展。此外，2020年以来，广汽丰田、东风本田也在山东市场开始了新一轮网络扩充，大友集团也已经积极投身其中，争取稳步扩展自己的事业版图。
“一个人强，不能代表一个队强；一个品牌好，不能代表整个集团都好。要多点开花，团队协作，共同努力，才可以让集团整体向好。”作为管理者，牟延存在2014-2015年时还肩负着大友集团体育板块业务，虽然那段时间不长，但却给他留下深刻的感触。如今，在经营管理上沉淀多年的牟延存又将担起大友集团下一个10年的发展重任。前路何往，不如十年后再煮茶论道、回首过往。