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 第28期《易·车志》:倾听:不忘初心,才能在坚持中收获未来

作者:易车行天下 发布于:2020-03-02 00:00:00

倾心自主品牌,专注北京新能源市场

早年间,鑫敏恒集团主要以政府采购为主,到了2001年才逐渐过渡到私家车市场。转眼19年过去了,正是基于对于市场的理性判断,鑫敏恒不断地扩大事业版图,从最初经营比亚迪品牌,到后期经营广汽传祺、广汽新能源以及上汽荣威品牌,看似简单的品牌组合,这其中也有很多门道。


对此,苏平解释道,鑫敏恒集团采用“2+1”品牌运营策略,“2”代表两家国企;“1”代表民营企业。鑫敏恒之所以能快速布局北京新能源汽车市场,一方面是深入研究了国家新能源政策,又针对北京车市发展情况做了深入分析;另一方面,对于品牌选择上,鑫敏恒也做了大量分析。他认为,“目前集团经营的品牌已能够代表现阶段北京新能源汽车的主流品牌。”如果想在北京新能源市场中占有一席之地,跟随品牌脚步发展、把握市场时机也十分重要。

以北京南城唯一一家比亚迪4S店为例,该店隶属鑫敏恒集团旗下,经营多年,其4S店发展历程也是跌宕起伏。2010年由于北京限购,旗下比亚迪4S店销量急剧下滑。转而到2011年,销量下滑局面被扭转。彼时,苏平意识到了“市场转机”。在随后的五年时间里,正值新能源汽车市场发展期,此时北京新能源汽车市场呈现出上升趋势,再加上比亚迪大力发展新能源车型。机缘巧合下,鑫敏恒迅速攻占了北京新能源市场,并成为比亚迪唯一年销过万辆的经销商。至此,苏平在日后经营中,将思路逐步转向销售新能源汽车。

鑫敏恒比亚迪“e网”4S店

2018年,鑫敏恒比亚迪4S店迎来了乔迁之喜,由原来西红门乔迁至大兴五连环环岛顶佳文化创业园。时隔一年,鑫敏恒集团与比亚迪深化合作,加入e网销售渠道。对此,苏平说道:“乔迁之后,早年间的用户积累依然能发挥出关键作用。2019年集团旗下8家4S店其全年销量达到13150辆。”取得优异成绩的背后,是集团在经营思路上的突破创新,同时也凸显出苏平看好北京新能源汽车市场的初心。

“虎狼之师”团队齐心合力

通过对鑫敏恒集团的运营思路了解后,不难发现,“准备充分、把握市场、紧抓机会”是苏平带领团队快速成长的关键词。“鑫敏恒的团队一直都是‘虎狼之师’,非常优秀,而集团的发展也得益于团队的齐心协力,在公司困难时刻,他们选择不离不弃。”苏平如是说。在高效的工作团队中,不仅要让基层员工有所收获,还要选拔出业绩优异的中层干部,继续带领新人“高歌猛进”。

苏平与团队合影

在管理方式上,鑫敏恒集团也有一套完善的体系,“开放式”管理、大力推动内部高效管理制度,是苏平看重的一种考核激励方式,同时他还更看重“德才兼备”的职业品格。他强调:“集团很少采用外部招聘职业经理人岗位,均以内部提拔为主。”在他看来,内部提拔人才既能培养团队的核心凝聚力,同时还能给团队中的年轻成员增加一些职业晋升机会。

2020年,鑫敏恒集团将在海淀区西三旗增设一家比亚迪e网4S店,以及计划在通州增设一家广汽新能源4S店。在建店初期,搭建团队的领导班底非常重要,苏平说道:“目前,集团分两支队伍,一支队伍主攻传统燃油车,另一支队伍主攻新能源车。在新店开业之际,集团内部会依照团队主攻方向进行调兵遣将,让优秀的人继续发挥带头作用。”同时,他还希望团队能一如既往的跟随鑫敏恒的步伐,进而创造更多的价值。

注重基盘客户,首推跨界营销

发展之初,集团参照了互联网+运营模式,以“数据+实体”为主。经过多年摸爬滚打,2019年集团决定做出改变,今后将以“数据+实体店+多样化体验”方式进行运营。苏平认为,数据即是管理基础、实体店即是4S店日常管理运营,而多样化体验方式即代表集团创新的营销策略。具体而言,集团注重对基盘客户的培养,注重用户满意度的提升,依托于创新的跨界营销方式,一方面能加强客户黏性,另一方面能提高“鑫敏恒”品牌知名度。

今年,鑫敏恒集团会延续“全鑫形象,向鑫而行”的经营理念,全力打造政府形象、社会形象、客户形象。品牌的经营理念也体现在方方面面,鑫敏恒集团通过深入研究用户喜好、长期与基盘用户多频沟通,结合时下热点事件,打造了多元化的跨界营销活动。

苏平介绍说,2019年4月,北京鑫敏恒集团推出了非物质文化遗产鉴赏会,这场活动结合非物质文化遗产特点,邀请玉雕、雕漆、面人、绒鸟大师前往助阵,活动一经发布后,广受车主好评;同年9月,正值70周年大庆之际,集团以“我和我的祖国”为主题,邀约新老车主拍摄主题MV活动。实际上,多场跨界营销活动效果也十分出彩。

据了解,旗下比亚迪4S店在2019年9月份的新车销量占北京市场份额的46%。苏平指出,“在日益竞争激烈的市场环境中,多样化体验营销方式非常关键,其一是要结合时下热点,其二是要结合新产品体验”。同时,他还提出,“随着时间的推移,经销商不能完全依赖于简单的店头活动以及普通的车展活动,要在跨界营销活动层面进行创新”。


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