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 第29期《易·车志》:“年年都说难,但都还在坚持”汽车经销商的活力和斗志

作者:易车行天下 发布于:2020-03-09 00:00:00

困境中的机遇


“其实对于经销商来讲,这种市场下行的情况可能在规模效益、经营收入、库存深度、资金周转、售后流失等多方面体现出它的负面影响,带来不良的连锁反应。”访谈刚开始时,广物汽贸实战商学院院长黄河对市场走势做出了自己的分析。

即便困难重重,但经销商依旧要生存,所以必须不断调整。“分析整个市场和客户群体的情况,其实还能够发现有几个方面可以进行改善和着力挖掘”,诚如黄河所言,如今,新车销售虽然放缓,但同时意味着,经销商拥有了从原来粗放式经营方式向精细化管理转型的机会。在可控幅度的收缩过程中,经销商可以提高单车利润、提升客户满意度、创造客户用车过程中的后续服务价值。


另外,在经销商的具体业务中,仍有不少像二手车等可提升的业务。据中国汽车流通协会统计,2019年1-11月全国二手车累计交易量为1323.6万辆,依旧保持了同比微增的势头。由于二手车销售拥有较好的销售利润,经销商利用客户资源,通过换购契机,抓住二手车利润优势,在既销售新车的同时,又能保证二手车的销售增长。与二手车业务旗鼓相当的是庞大的汽车后市场衍生服务业务,黄河表示“抓住后市场的‘蛋糕’就能收获丰厚的回报”。经销商作为厂商的授权店,相比第三方维修机构具有明显的优势,如果在客户服务方面做好,相信一定能在盈利增长点的突破。

他还认为,除了市场中存在的种种机遇,国家为了提振经济发展,针对汽车行业会推出相应的促进消费政策,帮助车市快速转型升级,经销商如若能把握好政策,必能获得更多商机。“挑战仍然存在,如果同行都在不断进步、转型升级,而自己固步自封、原地踏步,难免就会处于淘汰的边缘。”

经营管理的进化

随着整体市场的进化成熟,无论是资源统筹,还是经营管理能力,经销商集团化经营都体现出强者愈强的势头。作为国内的头部经销商集团代表之一,广物汽贸在此方面具有相当的发言权。黄河表示,在目前市场情况下,经销商应当将资源和能力集中在更重要的环节。


在细节方式上,经销商宜聚焦在盈利能力的提升上,通过对销售端和售后端的能力提升,稳固收益;同时抓好单车销售毛利,不错过任何创造毛利的机会,在金融保险、延保、精品等衍生业务上深入挖掘。“特别是在售后端,我们可以狠抓续保,保险业务现在成为许多经销商创造售后收入的最大来源”,黄河同时强调道,“做好服务管理,做好维修质量,把客户捆绑好,做好延保服务,保有客户带来的收益是店端经营利润的最大保障”。

在经营管理上,他认为经销商应当在资本运作,特别是扩大经营规模或收购并购时慎之又慎,切忌过度扩张,不盲目追求高大上的品牌店,可从小到大、从精到强稳步增长扩充。在较为重要的财务管理环节上,经销商应保证良好的资金周转率和健康的现金流。“在这方面,甚至能够具体到每一笔客户刷卡手续费,我们尽量减少手续费的支出,做好开源节流”。


正如黄河所说的,广物汽贸在2019年也采取了相应的改善举措,例如9月重新改造公司总部的汽车文化广场,构建人、车、商业于一体的载体,打造针对客户的综合服务;再如在公司总部文化广场举办汽车夜市,让客户下班后可以看车购车、休闲娱乐;同时,广物汽贸在“十一黄金周”、年底促销旺季也采取了不少新策略,聚拢客户,营造促销商机,并取得了不错效果。

实战商学院的定位

与国内其他汽车经销商集团相同,广物汽贸对自身干部员工能力的提升也十分重视,但在方式上却又有不同。旗下实战商学院为广物汽贸下属的专门培训教育机构,曾附属于人力资源部,2015年升级为实战商学院,并着手构建实战4.0培训体系,涵盖了从一线员工到基层干部、新入职干部、中层干部、高管整个层级的覆盖,既承担对内各个层级干部、员工分层分级的培训体系建设,也为公司发展战略提供参谋和建议;同时,实战商学院对外引进优质的外部行业资源,联合中山大学、华南理工大学推出EMBA汽车高管研修项目,提升内部人员专业能力和扩展行业视野。

“对于商学院来说,我们自己有多年的积累沉淀和丰富的实战案例课程,在满足内部干部员工的实训之后,还可以对外输出。”黄何表示,通过这种方式能够更多地培养行业优秀人才,助力行业健康有序发展。


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