第29期《易·车志》：“年年都说难，但都还在坚持”汽车经销商的活力和斗志
作者：易车行天下 发布于：2020-03-09 00:00:00
困境中的机遇
“其实对于经销商来讲，这种市场下行的情况可能在规模效益、经营收入、库存深度、资金周转、售后流失等多方面体现出它的负面影响，带来不良的连锁反应。”访谈刚开始时，广物汽贸实战商学院院长黄河对市场走势做出了自己的分析。
即便困难重重，但经销商依旧要生存，所以必须不断调整。“分析整个市场和客户群体的情况，其实还能够发现有几个方面可以进行改善和着力挖掘”，诚如黄河所言，如今，新车销售虽然放缓，但同时意味着，经销商拥有了从原来粗放式经营方式向精细化管理转型的机会。在可控幅度的收缩过程中，经销商可以提高单车利润、提升客户满意度、创造客户用车过程中的后续服务价值。
另外，在经销商的具体业务中，仍有不少像二手车等可提升的业务。据中国汽车流通协会统计，2019年1-11月全国二手车累计交易量为1323.6万辆，依旧保持了同比微增的势头。由于二手车销售拥有较好的销售利润，经销商利用客户资源，通过换购契机，抓住二手车利润优势，在既销售新车的同时，又能保证二手车的销售增长。与二手车业务旗鼓相当的是庞大的汽车后市场衍生服务业务，黄河表示“抓住后市场的‘蛋糕’就能收获丰厚的回报”。经销商作为厂商的授权店，相比第三方维修机构具有明显的优势，如果在客户服务方面做好，相信一定能在盈利增长点的突破。
他还认为，除了市场中存在的种种机遇，国家为了提振经济发展，针对汽车行业会推出相应的促进消费政策，帮助车市快速转型升级，经销商如若能把握好政策，必能获得更多商机。“挑战仍然存在，如果同行都在不断进步、转型升级，而自己固步自封、原地踏步，难免就会处于淘汰的边缘。”
经营管理的进化
随着整体市场的进化成熟，无论是资源统筹，还是经营管理能力，经销商集团化经营都体现出强者愈强的势头。作为国内的头部经销商集团代表之一，广物汽贸在此方面具有相当的发言权。黄河表示，在目前市场情况下，经销商应当将资源和能力集中在更重要的环节。
在细节方式上，经销商宜聚焦在盈利能力的提升上，通过对销售端和售后端的能力提升，稳固收益；同时抓好单车销售毛利，不错过任何创造毛利的机会，在金融保险、延保、精品等衍生业务上深入挖掘。“特别是在售后端，我们可以狠抓续保，保险业务现在成为许多经销商创造售后收入的最大来源”，黄河同时强调道，“做好服务管理，做好维修质量，把客户捆绑好，做好延保服务，保有客户带来的收益是店端经营利润的最大保障”。
在经营管理上，他认为经销商应当在资本运作，特别是扩大经营规模或收购并购时慎之又慎，切忌过度扩张，不盲目追求高大上的品牌店，可从小到大、从精到强稳步增长扩充。在较为重要的财务管理环节上，经销商应保证良好的资金周转率和健康的现金流。“在这方面，甚至能够具体到每一笔客户刷卡手续费，我们尽量减少手续费的支出，做好开源节流”。
正如黄河所说的，广物汽贸在2019年也采取了相应的改善举措，例如9月重新改造公司总部的汽车文化广场，构建人、车、商业于一体的载体，打造针对客户的综合服务；再如在公司总部文化广场举办汽车夜市，让客户下班后可以看车购车、休闲娱乐；同时，广物汽贸在“十一黄金周”、年底促销旺季也采取了不少新策略，聚拢客户，营造促销商机，并取得了不错效果。
实战商学院的定位
与国内其他汽车经销商集团相同，广物汽贸对自身干部员工能力的提升也十分重视，但在方式上却又有不同。旗下实战商学院为广物汽贸下属的专门培训教育机构，曾附属于人力资源部，2015年升级为实战商学院，并着手构建实战4.0培训体系，涵盖了从一线员工到基层干部、新入职干部、中层干部、高管整个层级的覆盖，既承担对内各个层级干部、员工分层分级的培训体系建设，也为公司发展战略提供参谋和建议；同时，实战商学院对外引进优质的外部行业资源，联合中山大学、华南理工大学推出EMBA汽车高管研修项目，提升内部人员专业能力和扩展行业视野。
“对于商学院来说，我们自己有多年的积累沉淀和丰富的实战案例课程，在满足内部干部员工的实训之后，还可以对外输出。”黄何表示，通过这种方式能够更多地培养行业优秀人才，助力行业健康有序发展。
