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 第30期《易·车志》:实力卓群的汽车经销商背后的研究报告

作者:易车行天下 发布于:2020-03-16 00:00:00

放眼华东,山东属于传统高增量汽车市场,较好的经济基础使得这片市场培育出不少实力卓群的汽车经销商,其中山东顺骋汽车集团有限公司(下简称顺骋集团)就是极具代表性的区域型汽车经销商集团之一。

2002年成立至今,经过17年的发展,顺骋集团在综合实力上已进入山东省行业前列,随着经营品牌的不断丰富,顺骋集团的发展规模也在稳步扩张,4S店数量达到67家,销售服务网络覆盖济南、青岛、潍坊、淄博、德州、泰安等11个地市,经营品牌更是囊括了长城哈弗、长城WEY、广汽丰田、东风本田、上汽大众、斯柯达、福特、起亚、林肯、奥迪以及玛莎拉蒂等诸多品牌。与多数经销商集团相似,顺骋集团在发展初期时,也是从小到大、从大到强。

多品牌并举,发展初期“弹射起步”

据顺骋集团总裁东庆勇介绍,顺骋集团真正介入4S店运营的时间是在2005年,在董事长张金峰的领导下,一路披荆斩棘,砥砺前行。

2006年6月6日,顺骋首家福特店在济南开业,顺骋集团自此一路高歌前行。半年时间,他们就完成了厂家给其他经销店一年的任务量,并一举拿下长安福特的“铜福奖”。在接下来的几年内,顺骋集团陆续获得厂家的“银福奖”“金福奖”等一系列奖项,成为长安福特的重要经销商伙伴。

除了长安福特,顺骋集团起步初期还与起亚品牌建立了密切的合作关系,不仅成为东风悦达起亚早期坚实的合作伙伴,更在进口起亚业务上,成为全国首批29家经销商之一,与进口起亚达成战略合作伙伴关系。

相比在合资品牌经营上取得的长足进步,真正为顺骋集团后期发展打下良好基础的,还要归结到与自主品牌的合作。2005年,顺骋集团就与长城汽车开展合作,成为最早一批的授权经销商,当时集团的战略眼光或多或少成就了今天的顺骋集团。

顺骋集团总裁东庆勇

时至今日,顺骋集团旗下长城品牌共有22家哈弗4S店、15家WEY 4S店,是整个集团网络布局的重中之重。东庆勇补充道:“一直到现在,我们都是长城汽车的战略合作伙伴。我们也连续多年获得厂家‘十佳经销商’的称谓。”

在与长城等品牌的初期合作中,顺骋集团不仅实现了与多个厂商的战略合作伙伴关系,更为集团初期的“弹射起步”奠定了良好基础。与此同时,随着业务布局的扩张,顺骋集团面临的要求和挑战也随之而来。

“营销创新是生命线”

在外界看来,顺骋集团的初期发展极为迅速,以至于不少人将那段时间的顺骋成为“顺骋奇迹”。对此东庆勇却并不十分认同:“我们就是踏踏实实做一个经销商,用最大的努力服务于消费者,全心全意投入到消费者从选车、购车、养车、修车、换车等整个生命周期的服务商。”在他看来,顺骋集团距离自己的目标仍有很大距离,“我们一直在奔跑,全员始终保持着创业者的心态,始终以一个奋斗者、创业者的姿态用更加沉稳地步伐在前进。对我们来说,顺骋的未来的路还很远”。

正因为摆正了集团的位置和全员的心态,顺骋集团才赢得了再度快速发展的机遇。

“营销创新是汽车4S店的生命线”,东庆勇一语中的,切中了集团发展的根源动力。

多年来,顺骋集团在创新营销方面始终保持了极高的敏锐度和洞察力,“顺骋无忧车”“顺骋出险无忧”等创新服务项目的开发,极大地提升了客户的体验和满意度。据介绍,顺骋未来还将推进一项“全省通”服务项目,让所有省内客户都可以享受到集团在各个区域的温馨服务。东庆勇以道路救援为例,只要是顺骋无忧车主,客户位于顺骋集团业务覆盖的500公里范围内,就能够享受顺骋的免费救援服务。

“没有了创新,安于守旧,企业的经营估计也就接近尾声了。我们一直积极推动营销创新,一直在求变”,他坚定地说道。

管理获利时代,更需精细化深耕市场

顺骋集团成立至今,始终立足于山东市场,而这种区域化发展的策略也决定了它今后的发展走向。

顺骋集团拥有庞大的保有客户群体,面对如此规模的客户资源,集团在2019年专门组建了一支155人组成的客户经理团队,目的就是要围绕客户的全生命周期做精细化服务。

“这支队伍可以说是我们企业的‘特种兵’,专职维护企业的保有客户”,东庆勇表示,正是因为有了这只庞大的服务团队,才使得对保有客户的整个服务过程得到了保障,大大提高了客户满意度及对企业的忠诚度,并且实现了一对一的客户全生命周期跟踪。

在东庆勇眼中,粗放式增长的时代早已结束,而管理获利时代已经来临,此时经销商更需精细化深耕市场。“我们深刻意识到,先前的增量市场已经变成如今的存量市场,企业压力逐渐显现。在这种情况下,维系保有客户成为汽车经销商集团极其重要的战略举措,做好保客营销更是重中之重。”

顺骋集团则敏锐的意识到,在存量换增量的市场阶段,客户购车后,维修、消费、增购、换购等一系列汽车生活业态会出现,4S店此时更应该围绕着打造客户全生命周期做细化的服务项目,发展保有客户的潜力。

我们要围绕着客户的生长业态,围绕着客户存量换增量的市场趋势,围绕着客户的消费升级,及时跟进。”东庆勇表示,对于保客营销,顺骋集团在不遗余力地投入,借助互联网,打造企业网络保客营销平台,努力实现把幸福车生活交给顺骋的客户经营价值观,全面围绕着客户用车的生命周期服务。

笃信未来:经销商集团将获得发展

从2000年进入汽车行业以来,东庆勇经历了市场的一轮又一轮考验。“任何一个大规模的市场提升,总会在一个阶段,可能每隔几年会有一个缓冲期、调整期。2015年汽车市场开始出现疲态,市场的反映在我们的意料之内的。”根据专业机构的评估,2019年中国车市将出现超过10%的整体跌幅,对于这种大幅市场下滑的压力,顺骋集团的做法却既在意料之外又在情理之中。

“跟我们统计的数据,目前客户的新购销量与置换销量比例已经达到4:3,说明市场开始进入成熟期,消费者也更加理性。因此,围绕着打造客户全生命周期的战略目标,我们要匹配客户的品牌需求、满足消费升级的需求。在品牌升级方面,我们要打造完善的网络布局,这也激励着我们集团在网络发展的布局方面跟进。我们笃信,未来单一的经销门店会逐渐退出市场,会被弱化,而对于品牌丰富合理的经销商集团会具备更强的竞争优势。”尽管面对市场压力,但从东庆勇的话中却能听出顺骋集团已经找准了发展的机遇。

以积极的心态拥抱市场转变,如今成为顺骋集团的常态。“就像之前我们完全依赖于线下,现在经过这几年的发展,我们线上的贡献已经超过50%”,正如他所言,顺骋集团对DCC团队长期磨炼和持续投入,使得线上贡献率逐步提升,以至于网电销整体销量贡献超过传统展厅,“汽车经销商一定要保持开放的、积极的姿态,这是未来的要求,传统的经销商一定会越来越困难”。

根据多年的从业经验,东庆勇认为市场红利期阶段已经过去,对于未来的市场,将进入真正的管理红利时代。所有经销商都将细化指标、精耕当地的市场,做好保客营销,提升消费者满意度。而对顺骋集团来说,“立足山东,聚焦几个优势品牌,打造以客户生命周期为己任的全价值链业务汽车服务平台,我们将一直聚焦于汽车4S店的经营,打造一支优秀的经销商服务团队,让自己成为汽车营销服务行业的专家”,东庆勇坚毅而有力地说道。


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